王海龍 供稿
AGV驅(qū)動(dòng)輪、激光導(dǎo)引、控制系統(tǒng)是AGV三大主要配件，其中驅(qū)動(dòng)輪是最占成本的一部分。目前，AGV(不包括AGC)驅(qū)動(dòng)的絕大部分市場(chǎng)（90%），被三家國(guó)外廠商占據(jù)，德國(guó)夏波穆勒，意大利CFR，意大利馬路達(dá)。而國(guó)內(nèi)AGV驅(qū)動(dòng)輪發(fā)展不如人意，品牌眾多但是沒(méi)有出現(xiàn)可以和國(guó)外同類品牌相媲美的產(chǎn)品。
下文我將逐一分析國(guó)外這三家AGV驅(qū)動(dòng)輪的各自特性及在中國(guó)市場(chǎng)布局情況，取人之長(zhǎng)方能補(bǔ)己之短，國(guó)內(nèi)同胞可借鑒優(yōu)勢(shì)。
德國(guó)夏波穆勒：高價(jià)高品質(zhì) 售后需重視
德國(guó)夏波穆勒的產(chǎn)品性能很好，應(yīng)該來(lái)說(shuō)是三家之首，但是產(chǎn)品價(jià)格比其他兩家要高出35%左右，產(chǎn)品性價(jià)比低。主要應(yīng)用廠家以沈陽(yáng)新松為代表，不過(guò)劇透新松最近有意考慮意大利CFR的產(chǎn)品。
據(jù)悉，德國(guó)夏波穆勒在中國(guó)沒(méi)有代理商，廠家大多走的是貿(mào)易商的渠道。這種銷售模式很多時(shí)候會(huì)給購(gòu)買者造成一定的困擾，從而影響購(gòu)買欲望。筆者曾經(jīng)聯(lián)系過(guò)一家貿(mào)易商，對(duì)方稱可以從德國(guó)直接購(gòu)買產(chǎn)品，但是選型的時(shí)候，要采購(gòu)方提出具體的型號(hào)，不幫忙選型，更不必說(shuō)方案制定和售后了。
售后是一家國(guó)外品牌和公司在本土銷售最為重要的服務(wù)之一，但這家德國(guó)公司似乎并未足夠重視售后環(huán)節(jié)。筆者曾經(jīng)給青島*通的客戶做過(guò)產(chǎn)品配套，青島這位工程師，買到一批德國(guó)貨的輪子，但是供應(yīng)商沒(méi)有配套好相應(yīng)的驅(qū)動(dòng)器（可能是不會(huì)，或者是沒(méi)有渠道），所以找到筆者購(gòu)買配套驅(qū)動(dòng)器，筆者要求對(duì)方提供基本的電氣參數(shù)，對(duì)方工程師說(shuō)不知道，還說(shuō)自己蹲在地上用表筆測(cè)量，其中無(wú)奈可想而知。最后對(duì)方工程師提供一堆電氣圖紙，是德國(guó)廠家給的測(cè)試參數(shù)，曲線圖紙等等，包括文件的名稱都是英文的，看到之后理解對(duì)方工程師的無(wú)奈。
所以德國(guó)的這款產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額很小，也不無(wú)道理。
馬路達(dá)和意大利CFR的淵源
關(guān)于意大利CFR和馬路達(dá)這兩家廠商，很多工程師混淆認(rèn)為是一家廠商。其實(shí)是完全兩個(gè)廠商。大家混淆有幾個(gè)原因，第一，兩個(gè)都是意大利品牌，第二，CFR沒(méi)有中文名字，第三，產(chǎn)品命名很像（CFR型號(hào)命名是MRT開(kāi)頭，馬路達(dá)命名是MR開(kāi)頭）。
此外兩個(gè)意大利品牌也頗有淵源，據(jù)CFR中國(guó)總監(jiān)（負(fù)責(zé)與CFR意大利總部溝通）表示，馬路達(dá)工程師是從CFR出來(lái)，做舵輪這一塊。所以馬路達(dá)有一定的CFR血統(tǒng)。另外據(jù)網(wǎng)上有些說(shuō)法，說(shuō)馬路達(dá)是國(guó)產(chǎn)的CFR，筆者可以告訴大家這是不正確的。原因也可以略說(shuō)一二。
馬路達(dá)：從順風(fēng)順?biāo)绞袌?chǎng)被搶
馬路達(dá)做成舵輪產(chǎn)品之后，很重視中國(guó)市場(chǎng)，立馬開(kāi)始打入中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)順風(fēng)順?biāo)?dāng)時(shí)包括沈陽(yáng)新松，北京機(jī)科，云南昆船這三家AGV龍頭企業(yè)都有用馬路達(dá)的產(chǎn)品。
但是馬路達(dá)后來(lái)丟掉了大部分的中國(guó)市場(chǎng)，原因有二，第一是意大利CFR進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后搶占了部分市場(chǎng)份額，第二，馬路達(dá)自身的銷售策略有誤，馬路達(dá)在全國(guó)范圍內(nèi)大力發(fā)展代理商，但總部北京只有一個(gè)女老總負(fù)責(zé)，如此造成市場(chǎng)混亂，服務(wù)做不起來(lái)。客戶采購(gòu)產(chǎn)品之后，出了問(wèn)題上級(jí)代理商和下級(jí)代理商相互推諉。這是內(nèi)因，是體制弊病。代理商的模式理念是保護(hù)代理商的利益，自然就會(huì)損害客戶的利益。如果上級(jí)代理商沒(méi)有跟下級(jí)代理商簽好合作的一些責(zé)任劃分，沒(méi)有對(duì)下級(jí)代理商資質(zhì)嚴(yán)格審查，最終只會(huì)讓自己失掉更多的客戶。
意大利CFR：一朝入中國(guó) 迅速成霸主
CFR進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)可以說(shuō)是馬路達(dá)引進(jìn)的。CFR中國(guó)方面的負(fù)責(zé)人，最初是做驅(qū)動(dòng)器代理，一次拜訪北京機(jī)科的過(guò)程中，看到了機(jī)科采購(gòu)單中的馬路達(dá)采購(gòu)金額，然后才有了CFR進(jìn)駐中國(guó)的故事。
CFR進(jìn)駐中國(guó)后迅速拿下了機(jī)科和昆船這樣的標(biāo)桿客戶，最終市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超馬路達(dá)。成為中國(guó)AGV驅(qū)動(dòng)輪市場(chǎng)的中國(guó)老大。CFR之所以能如此快的攻占中國(guó)市場(chǎng)，主要原因在于不發(fā)展代理商，有完整的售前售后團(tuán)隊(duì)支持，提供包括編碼器驅(qū)動(dòng)器整套的驅(qū)動(dòng)方案。
據(jù)悉，最近一年多又拿下了深圳怡豐停車機(jī)器人，中國(guó)中車列車牽引，航空工業(yè)洪都飛機(jī)牽引的項(xiàng)目，更是聲名鵲起，一哥地位無(wú)人撼動(dòng)。
此外，CFR中國(guó)浙江公司（浙江億控）近期吸引了多家投資公司，走向資本市場(chǎng)指日可待。
